Psychologie du marketing : 10 techniques que les marques utilisent pour attirer plus de clients

Proposer un produit ou un service de qualité est une excellente manière de lancer un business… mais pour rendre son business réellement rentable, il faut un bon marketing. De nombreuses études ont déjà démontré que les émotions et les biais cognitifs jouent un rôle crucial dans la prise de décision des consommateurs.

Comment utiliser la psychologie du marketing pour attirer de nouveaux clients et pour vendre ? Découvrez 10 techniques de marketing utilisées par les plus grandes marques pour booster votre business. Bonne lecture ! 

Qu’est-ce que la psychologie du marketing ?

La psychologie du marketing est une branche de la psychologie qui étudie le comportement des consommateurs.

Lorsque l’on s’intéresse à la psychologie du marketing, on observe donc comment les consommateurs réagissent face à la communication, aux publicités, au branding, ou à tous les éléments que les marques mettent en place pour vendre.

Par exemple, le fait que vous ayez tendance à faire plutôt confiance à Apple lorsque vous songez à acheter un nouveau smartphone, ou le simple fait que vous dépensiez plus d’argent pendant les soldes, viennent de techniques psychologiques de marketing.

Comment vendre plus en utilisant la psychologie du marketing ? 10 techniques

1. L’effet de halo

Lorsque l’on voit un objet ou une personne avec des caractéristiques positives, on a tendance à supposer qu’il/elle possède d’autres caractéristiques positives. C’est ce que l’on appelle l’effet de Halo, qui a été théorisé en 1920 par Edward Thorndike.

Pour son étude, le psychologue américain a demandé à des commandants de l’armée d’évaluer plusieurs soldats sur leur intelligence et leurs compétences physiques. Il a vite constaté que plus les soldats étaient beaux, plus on leur attribuait ces autres qualités.

Dans la vie de tous les jours aussi : plus une personne est belle, plus nous aurons tendance à penser qu’elle est également intelligente, qu’elle est gentille, qu’elle a reçu une bonne éducation, ou qu’elle a une brillante carrière.

Autrement dit, selon l’effet de Halo, l’habit fait le moine.

Pour utiliser l’effet de Halo dans votre business, la démarche est plutôt évidente : soignez votre branding.

Cela ne s’arrête pas à votre joli logo ! Prenez le temps de soigner votre site internet, de créer de beaux visuels pour les réseaux sociaux et, bien évidemment, soignez votre apparence physique si vous interagissez avec des clients.

Pour être honnête, on vous fera plus confiance si vous avez un joli sourire et si vous portez des vêtements repassez que si vous rencontrez vos clients avec un jeans à trous et un monosourcil !

2. L’effet Pygmalion 

Comme vous pouvez le voir dans cette vidéo, l’effet Pygmalion est un phénomène psychologique selon lequel nos attentes ont une influence directe sur les performances des autres.

Cela veut dire que si vous pensez que votre chat roux est plus intelligent que votre chat blanc, vos interactions avec vos deux chats seront différentes et, au bout d’un moment, votre chat roux sera en effet plus intelligent (et attrapera peut-être plus de souris).

L’utilisation de l’effet Pygmalion au sein de votre entreprise pour booster la confiance et la productivité de vos employés est plutôt évidente… mais comment l’utiliser dans le marketing pour attirer ou fidéliser vos clients ?

Communiquez les attentes que vous avez pour votre business
Par exemple, si vous promettez un service de haute qualité, un remboursement en cas d’insatisfaction ou une livraison très rapide, vos clients s’attendront à de telles performances, vous feront plus confiance et vous serez plus productif(ve).

Montrez à vos clients que vous les appréciez
Plus vous montrez de l’appréciation à vos clients, que ce soit avec des promotions, des offres exclusives ou des cadeaux, plus ils essayeront d’être à la hauteur de vos attentes. Ils auront donc plus tendance à parler de vous et à rester des clients fidèles.

3. Le biais de confirmation

Le biais de confirmation désigne le fait que l’on a tendance à croire et à rechercher ce qui confirme notre opinion initiale. En d’autres termes, on aime avoir raison.

Par exemple, une personne qui est persuadée que la terre est plate aura tendance à rechercher des preuves et articles qui confirment cette théorie tout en ignorant les preuves et articles qui prouvent que la terre est ronde.

On observe le biais de confirmation chez les consommateurs après un achat, surtout si cet achat représente un certain investissement, lorsqu’ils prennent le temps de rechercher toutes les qualités du produit qu’ils viennent d’acheter : ils justifient leur décision.

Comment utiliser le biais de confirmation dans votre business ?

D’abord, soignez l’image de votre marque. Si votre site et votre branding représentent bien ce que vous proposez, vos clients seront plus satisfaits et reviendront vers vous dans le futur.

Ensuite, partagez des avis d’autres clients. La preuve sociale est un moyen connu de rassurer les futurs clients. Plus les internautes voient que votre produit ou service a plu à d’autres personnes, plus ils seront convaincus que vous pourrez les aider également.

Prenez aussi le temps de connaître votre client idéal. Plus vous en savez sur le client que vous souhaitez attirer, plus vous pourrez aller dans son sens et lui permettre de s’identifier avec votre marque.

Enfin, connaissez les problèmes de vos futurs clients. Les personnes qui ont un problème ont envie de croire en une solution. Si vous mentionnez le problème rapidement dans votre communication, vos prospects se sentiront compris et voudront écouter votre solution.

4. L’effet bandwagon (ou l’effet de mode) 

Cette technique de psychologie du marketing est très simple à comprendre : il s’agit de la tendance que l’on a à vouloir suivre la foule.

L’effet bandwagon repose sur notre besoin d’appartenance à un groupe, qui est l’un de nos besoins fondamentaux en tant qu’êtres humains. C’est donc une technique puissante qui est utilisée par beaucoup de marques comme Starbucks et Apple, par exemple.

Comme vous pouvez le deviner, utiliser l’effet bandwagon dans votre marketing est relativement simple… du moins, en théorie.

• Mettez en avant les avis de vos clients,
• Soyez très présent(e) sur les réseaux sociaux,
• Faites appel à des influenceurs…

L’idée est d’être le plus populaire possible. Si vous ne l’êtes pas encore, vous pouvez faire semblant en utilisant des phrases comme “On a testé le cours de yoga pour chats dont TOUT LE MONDE parle !” : qui est “tout le monde” ? Mystère… mais ça fonctionne.

5. L’aversion à la perte 

Comme démontré par l’étude de Kahneman et Tversky de 1979 (et confirmé par une autre étude de 2019), notre aversion à la perte est bien plus puissante que notre attirance pour le gain. Autrement dit, on déteste perdre bien plus que l’on aime gagner.

C’est pourquoi énormément de sites montrent une bannière en haut de certaines pages pour dire “l’offre spéciale sera terminée dans 6 heures, 32 minutes et 12 secondes !”

On constate que, lorsque l’on met en avant la limite temporelle d’une offre, elle a tendance à mieux fonctionner que si on parle de ses avantages et de tous les bénéfices qu’elle apporte.

N’hésitez donc pas à faire des offres spéciales, offrir des bonus et des réductions en insistant sur la limite temporelle, que ce soit grâce à une bannière en haut de votre site, grâce à des mails promotionnels ou même des posts sur les réseaux sociaux.

🚨 Attention : ne mentez pas sur la durée de votre offre. Si les internautes se rendent compte que vous bluffez, vous risquez de perdre beaucoup de crédibilité et de perdre la confiance de certains clients… personne n’aime être pris pour un imbécile !

6. La psychologie des couleurs

Les couleurs peuvent influencer jusqu’à 90% la première impression qu’ont les internautes sur votre marque, et elles auraient 85% d’influence sur la décision d’achats des consommateurs.

Autrement dit, les couleurs que vous choisissez pour votre branding sont très importantes. Voyons ce les recherches sur le marketing disent au sujet des couleurs :

Le bleu
Le bleu représente le calme, la confiance et la sécurité. Beaucoup d’entreprises de finances, d’assurances et de médecine utilisent du bleu dans leur branding. Le bleu serait aussi la couleur préférée de 57% des hommes et de 35% des femmes.

Cependant, si vous êtes dans le secteur de l’horeca, le bleu peut être une mauvaise option. En effet, cette couleur est connue pour couper l’appétit et paraît plus impersonnelle et froide.

Le violet
Cette couleur représente la royauté. Elle inspire une attitude sophistiquée, supérieure et sage. Mais le violet peut aussi représenter l’excès et la mauvaise humeur. Choisissez donc des tons plus doux, comme lavande ou lila pour une ambiance plus calme.

L’orange
L’orange est la couleur de la créativité, du fun et de l’énergie. C’est pourquoi les marques comme Nickelodeon, Dunkin Donuts et Etsy l’utilisent dans leur logo. Mais c’est aussi la couleur la moins appréciée par près de 30% des gens et elle peut représenter l’immaturité.

Le rouge
Le rouge aurait comme effet de donner faim. C’est pourquoi on voit cette couleur dans le logo de Mcdonald’s, Burger King et KFC, par exemple. Le rouge symbolise la passion, le courage et l’excitation.

C’est aussi une couleur qui attire l’attention, donc elle est très populaire dans de nombreux secteurs. Cela dit, elle représente aussi la colère et le danger. Ne choisissez donc pas un logo rouge si votre business tourne autour de la relaxation et du bien-être.

Le vert
Sans grande surprise, le vert est la couleur de la vie et de la nature. Cette couleur est souvent choisie pour les entreprises qui se focalisent sur l’écologie, les plantes, le bio, les animaux… Idéale si votre business est en rapport avec la nature !

Le jaune
Le jaune est la couleur du bonheur, de l’optimisme et de la jeunesse. On la voit notamment sur les logos de Chupas Chups, Lipton, McDonald’s et Snapchat. Cependant, elle représente aussi la peur et l’irrationalité. À éviter si vous êtes dans l’immobilier, par exemple.

Le noir
Cette couleur représente le pouvoir, l’élégance et le luxe. On la retrouve chez Nike, Chanel et Dior, par exemple. Mais elle peut aussi représenter la mort et le deuil. Ne choisissez donc pas de logo noir si vous travaillez dans le domaine de la santé !

Le blanc
Le blanc est souvant choisi pour inspirer la propreté, la modernité et la simplicité, comme on le voit pour Apple et Tesla, par exemple. Vous devrez évidemment l’associer avec une autre couleur (sinon on ne verra rien du tout), qui aura aussi un grand impact sur votre marque.

Le rose
Le rose symbolise la féminité, la jeunesse et l’excentricité. C’est pourquoi on la trouve sur les logos de Barbie, Baskin Robbins et Instagram. Elle peut aussi représenter l’immaturité, donc évitez cette couleur si votre business tourne autour de la finance ou de l’immobilier.

Choisissez les couleurs de votre site et de votre logo avec soin : votre branding est la première chose que vos potentiels clients voient. Il doit donc représenter qui vous êtes et ce que votre business peut faire pour eux.

7. L’effet de compromis

L’effet de compromis est plutôt simple à comprendre : il s’agit de notre préférence pour l’option du milieu.

Par exemple, dans un restaurant, les plats qui ont un prix moyen sont généralement les plus populaires du menu. Pour les services d’abonnement, le tarif du milieu est également le plus vendu.

Pourquoi ?

Le plus souvent, on évite de choisir l’option la moins chère parce qu’on ne veut pas passer pour quelqu’un de radin et parce qu’on pense que c’est la moins bonne option.

On ne veut pas non plus payer une somme injustifiée pour des services dont on n’a pas tellement besoin… On choisit donc l’option du milieu, car elle nous donne l’impression de faire la meilleure affaire.

Une autre raison pour laquelle l’effet de compromis fonctionne est la fatigue décisionnelle : prendre des décisions toute la journée est fatiguant. C’est pourquoi on a tendance à choisir l’option du milieu car cette décision est plus facile que de choisir l’une des deux extrêmes.

N’hésitez donc pas à proposer trois tarifs différents pour vos services et surtout de rendre l’option du milieu la plus avantageuse pour vous, sachant qu’elle sera probablement la plus populaire.

8. L’appel à l’émotion

Comme expliqué dans cette vidéo, les marques les plus populaires ne sont pas arrivées à leur niveau de notoriété seulement pour la qualité de leurs services, mais bien pour leur capacité à nous vendre des émotions.

Des marques comme Apple et Starbucks nous vendent du prestige et un sentiment d’appartenance, Jeep et Harley Davidson vendent de l’aventure et de la liberté, et Nike vend de la motivation.

Dans un monde où on voit des publicités à longueur de journée, la meilleure façon de vous démarquer est de jouer sur les émotions des consommateurs. Cela vous permettra de faire une première impression marquante.

De plus, des études montrent que les consommateurs ont bien plus tendance à se fier à leurs émotions plutôt qu’à leur raison lorsqu’ils achètent. Voici comment certaines émotions influencent le comportement des consommateurs selon les recherches :

Le bonheur pousse les gens à partager, et le partage sur les réseaux sociaux est excellent pour la visibilité de votre business. Le bonheur est aussi contagieux : plus vous montrez des sourires ou des images qui inspirent la joie, plus on associera votre marque au bonheur.

La tristesse entraîne de l’empathie. Voir une personne triste nous pousse à aider, à faire don de notre temps et de notre argent.

La peur est une émotion puissante qui pousse les consommateurs à agir vite. S’ils apprennent qu’ils risquent de perdre de l’argent ou du temps, ils voudront acheter votre solution rapidement pour se mettre à l’abri.

Pensez donc à l’émotion que vous vendez avec votre business : est-ce de la sécurité ? de la liberté ? de la joie ? Et n’hésitez pas à utiliser cette émotion dans votre communication.

9. L’effet Ikea

L’effet Ikea est un biais cognitif dont vous pourrez sans doute deviner la signification assez facilement : on a tendance à accorder plus de valeur à ce que l’on construit soi-même.

La logique voudrait que, lorsque l’on doit participer à l’élaboration d’un produit, sa valeur diminue… mais nous ne sommes pas des êtres logiques (sinon, le monde serait bien trop simple n’est-ce pas ?).

En réalité, le fait de participer à la construction d’un objet nous permet de nous sentir plus compétent et plus accompli. On n’achète donc pas seulement le produit, mais bien le sentiment d’accomplissement et la chouette expérience de construire quelque chose.

C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les magasins Magnum qui vous permettent de personnaliser votre glace sont si chers, ou pourquoi vous appréciez bien plus votre latté macchiato lorsque vous choisissez vous-même la dose de vanille et de caramel.

Si vous parvenez à permettre au consommateur de participer à l’élaboration ou à la construction du produit, vous pourrez demander un prix plus élevé :

• Proposez une version personnalisable de vos t-shirts,
• Vendez vos lampes de bureau sous forme de kits à construire soi-même,
• Permettez à vos clients de réaliser eux-même leur coque de smartphone,…

Bien sûr, l’effet Ikea n’est pas applicable à tous les secteurs… mais si vous trouvez un moyen de l’appliquer dans votre business, vous pouvez vous en servir pour augmenter votre chiffre d’affaires.

10. L’effet cheerleader 

L’effet cheerleader désigne le fait qu’une personne paraît souvent plus attirante si elle est accompagnée d’autres personnes. Par exemple, si vous voulez draguer lors d’une soirée, vous aurez probablement plus de succès en y allant avec vos amis que tout(e) seul(e).

Cette technique est généralement utilisée pour le networking, mais elle fonctionne aussi pour le marketing : les objets sont aussi plus attirants lorsqu’ils sont accompagnés d’autres objets.

C’est pour cela que si vous vous rendez sur le site de McDonald’s, Starbucks ou Samsung, vous tombez généralement sur des images d’un burger avec une frite, un frappuccino avec un muffin, un smartphone avec une paire d’écouteurs,…

N’hésitez donc pas à combiner vos produits ou services sous forme de packs, ou simplement en associant plusieurs éléments dans vos visuels. Cela donnera une illusion de popularité et peut faire une grande différence dans vos ventes.

Conclusion

Pour attirer de nouveaux clients, il ne s’agit donc pas nécessairement d’avoir LE meilleur produit, mais bien de pouvoir promouvoir correctement ce que vous proposez (même si la qualité reste un élément essentiel pour développer votre business).

Les techniques de psychologie du marketing comme l’effet de halo, l’effet Pygmalion, la psychologie des couleurs et plein d’autres astuces peuvent vous permettre d’attirer de nombreux clients et surtout de vendre à des prix intéressants pour vous.

Ne sous-estimez pas l’importance de votre branding et de votre communication dans le processus de décision de vos clients. Toucher la bonne émotion et donner la bonne impression sont ce qui fait toute la différence et ce qui peut vous faire sortir du lot.

Mathilde Nootebos

Rédactrice web

Je m’appelle Mathilde et mon job est d’embellir votre journée avec des articles sur le développement personnel. Auteure d’un blog sur les relations amoureuses, et passionnée de développement personnel depuis plusieurs années, je me fais un plaisir de parcourir ce vaste domaine pour écrire les meilleurs articles possible.